Reklama, internet, pozycjonowanie, grafika.

Marketing

Mentalność do ceny. Konkurencja firm ceną a jakością. Jak wpłynąć na decyzje?

Tu poruszone zostanie zagadnienie ceny, wartości oraz dlaczego często za ten sam produkt potrafimy wydać o wiele więcej pomimo znacznie tańszej konkurencji. Czy to wynik jakości? Kontaktu z klientem? Czy jakaś wielka tajemnica?

Zagadnienie to nie zostanie poruszone na produktach, po które często sięgamy, czy nawet nie zdajemy sobie sprawy z istnienia wyboru produktów innej firmy. Bo dochodzą tutaj zmienne, z którymi styczność jest niemalże na każdym kroku. Omówione zostanie na usłudze, po którą tylko kilka razy w życiu sięgamy i też nie zwracamy uwagi z istnienia dopóki nie jest to potrzebne.

Wcześniej ten typ usługi został poruszony przy lekkim omówieniu budowania marki:

Marka ma znaczny wpływ na to, iż wydamy więcej, ale dotyczy to produktów, czy usług jakie zauważamy. Również dotyczy to również produktów i usług zamówionych wcześniej. Tu nie korzystając, a wiedząc o istnieniu? Dobrym przykładem jest wyszukiwarka internetowa Google. Kiedyś nie dotykała każdej sfery Naszego życia, ale była rozpoznawalna w dużym gronie osób (szary obywatel dopiero odkrywał co to jest), a teraz nawet osoby bez komputera, czy internetu wiedzą. Dla osób, które pamiętają 1998-2000 roku i o tym, że Google już zadomowiło się w kilku sferach biznesowych w Polsce, zapewne z łezką w oku wspominają.

Podobną zbieżność działań mają firmy zajmujące się przeprowadzką. Usługa, której świadomość na rynku nie jest uwypuklona. Wiemy o istnieniu, ale nie zwracamy uwagi, bo nie jest to związane modą, czy „byciu na czasie”. W końcu to nie są najnowsze buty znanej marki, czy nie jest to kolejna reklama znanej osobistości.

Ogromną różnicą jest za to „czas” na podjęcie decyzji. Do Google mieliśmy lata przyzwyczaić się i zaufać, a tak do firm od przeprowadzek proces wyszukiwania firmy, aż do jej wybrania jest niemalże bardzo krótki. Czasy wyboru pierwszego dostępnego przewoźnika minęły. Teraz mamy internet.

Istnieje sporo firm o tej specjalizacji i większość ma znaczną ilość aut gotowych do prac. Dlatego też szukamy tańszych, lepszych, sprawdzonych.

Tu należy pominąć osoby, które spieszą się z przeprowadzką bo wybiorą pierwszą firmę z brzegu, czasem drugą, czy trzecią. „Nie mają czasu” stąd cena zawsze będzie za duża, ale nie mają czasu. Są też osoby które nie mają czasu i szukają najtańszych – wtedy ilość telefonów jakie wykona jest duża. Ale proces decyzji zajmuje kilka minut do kilku godzin.

Przekonanie takich osób do wyboru konkretnej firmy np. pod frazą „przeprowadzki warszawa„, że jedna jest lepsza od drugiej wymaga czasu. W kilka minut przekonanie klienta, który się spieszy nie jest proste i wymaga czegoś więcej niż atrakcyjnych cen. Wymaga pokazania, że jest się ekspertem w danej branży. To zabiera niestety czas.

A nawet różnice w cenie choć mogą być różne, nie znaczy, że taniej będzie wybrać najtańszego przewoźnika, który rozlicza się za czas, od takiego co wycenia przewóz w całości. Tak samo jakość nie wszędzie jest jednakowa, ale ciężarówka to ciężarówka dla większości.

To jak dobrej jakości firma posiadająca wyższe jednostkowo ceny ma przekonać do siebie klienta?

Jakość? Każda firma będzie mówiła, że dostarcza dobrej jakości usługę.

Ceną? Ma wyższą niż konkurencja co często podkreślają, że są tańsi z przewozami.

Dostępnością? Jest dużo firm z wolnymi samochodami do przeprowadzki.

Rabaty na kolejne? Ile razy osoba w życiu się przeprowadza?

Większość odpowiedzi jest poprawna.

Podkreśla się różnice w jakości. Pokazuje się, że jako nieliczni np. transport jest ubezpieczony. Wiele firm pomaga zapakować do samochodu, ale to klient zabezpiecza swoje rzeczy do transportu.

Więc ryzyko zniszczenia spada drastycznie. Bo praca jest wliczona w cenę.

Oszczędność kapitału bo nie ma różnych form dopłacania np. za dojazdy, stanie, pakowanie i wiele innych rzeczy. Każdy tani przewoźnik dolicza za dojazd, wynajem na czas, więc jeśli coś pójdzie wolniej np. z powodu korków to trzeba dopłacić.

Pokazanie klientom, że samochody mogą być podstawione w każde miejsce i o ustalonej godzinie jest istotne. Jedno pytanie przez telefon będzie miał mniej do zadania.

Rabaty? To już zależy od polityki firmy.

Ale czy to wszystko? Wystarczy by klient wydał więcej?

Odpowiedź brzmi: nie. Bez zbudowania wizerunku, czy pokazania znajomości własnej pracy nim klient podejmie decyzje cena zawsze będzie odgrywała istotną rolę. Tu trzeba pokazać się szerszemu odbiorcy by zapamiętał, że istnieje taka firma i przy wyszukiwaniu klient wybierze tą którą rozpozna.

Tu podobną zależność jest w niższej cenie, ale wydawaniu więcej. Zostanie to omówione w innym artykule.